Andorra la Vella.- El 85% de les compres que es realitzen es fan de forma inconscient, el cervell primer decideix i justifica o racionalitza la compra, més tard, a través d'una oferta o altres motius que poden estar amagats sota el motiu principal de la compra. A això se l'anomena 'Neurovendes' i és el terme designat per la pràctica de l'enteniment del client per poder desxifrar al comprador, maximitzar la venda i crear una fidelització cap al producte o negoci. "La neurociència t'explica el funcionament cerebral de certa situació i quan es barreja amb la venda, podem treballar com funciona el cervell, en aquest cas del comprador i el venedor, quan s'està efectuant l'operació" explica l'especialista en neurociències, André Trungelliti, afegint que el neuromàrqueting també acaba influint, tot i ser un àmbit relativament diferent. Aquest serà el tema principal de la xerrada 'Neurociències en les vendes' en el marc del cicle de conferències Speakers'Corner que organitza periòdicament l'hotel Roc Blanc.

Quan es produeix un acte de compravenda, hi ha molts factors que poden acabar fidelitzant un client o, al contrari, que aquell client no torni a l'establiment. "El cervell és expert a estalviar energia. Llavors, el que fa és prendre decisions ràpides a través del cervell reptilià i descobrir aquestes qüestions automàtiques t'aporta un avantatge: conduir les variables que succeeixen sabent que passa i com passa" destaca Trungelliti. Aquesta funció de la nostra ment permet que la venda sigui molt més precisa i satisfactòria pel client i el venedor, ja que quan s'acaba adquirint un producte que no és necessari, apareix una sensació d'incomoditat que crea un cercle negatiu de les compres. "En lloc de ser una cosa favorable per a tothom, acaba sent desfavorable" assegura.

Així doncs, i seguint la tendència actual, Trungelliti encoratja als venedors a què reconeguin als seus clients per poder enfocar la venda de forma precisa. Existeixen tres sistemes representacionals: el visual, l'auditiu i el cinestèsic. Cadascun d'ells respon a com les persones veuen el món, sigui amb imatges, els sons o les sensacions. "Quan hi ha un client visual i un venedor auditiu, per exemple, no estem connectats en el mateix sistema i és quan el client està totalment fora del focus de la conversació" relata. Per aquest motiu, cal reconèixer els petits senyals que aporta el comprador com "anar-se'n cap a altres temes que siguin visuals com la il·luminació natural o el paisatge que es pot observar des d'una finestra" afegeix l'expert amb l'exemple. "Els productes i la venda estaria millor dissenyada i el procés i el resultat serien millors" recalca.

Finalment, l'especialista en neurociències assenyala que tot influeix, des del color de la botiga, passant pels aromes i fins a la música d'ambient. "Si estem un restaurant de bufet, la música serà més ràpida perquè hi ha molt moviment i el client menjarà més de pressa. En canvi, si anem a un restaurant enfocat pròpiament al dinar més tranquil, la música haurà de ser més tranquil·la, ja que convida a seure'ns, parlar i gaudir del dinar. Inclús els cambrers també utilitzaran una velocitat i to diferent per dirigir-se a nosaltres" exemplifica. Són molts els angles i eines que es poden anar fent servir en la pràctica de la venda d'un producte que, inconscientment, faran que la qualitat del servei augmenti i creixin les probabilitats d'èxit.